Werken bij GAC is niet alleen super leuk, je werkt ook mee aan het behalen van een enorm groot doel. Dit doe je door jouw eigen dromen werkelijkheid te laten worden. Iedereen is bezig met de BHAG (Big Hairy Audacious Goal) en persoonlijke doelen. Susan Pijnenburg is Pre-Sales Consultant bij GAC. Benieuwd naar haar verhaal?
De BHAG van GAC
Het lange termijn doel van GAC is om van de 10.850 gebruikers die we op 1 januari 2018 hadden te groeien naar 150.000 gebruikers in 2033. Om dit overkoepelende doel te bereiken, splitsen we het op in subdoelen met een looptijd van 3 tot 5 jaar en persoonlijke doelen.
Sprongen maken en doelen behalen
Vijf jaar geleden begon Susan op de servicedesk. Vanaf daar is ze doorgegroeid naar consultant. Ze heeft dit een tijdje gedaan en heeft daarna de sprong naar pre-sales gemaakt. ‘’In de afgelopen vijf jaar heb ik veel verschillende dingen mogen doen. Ik grijp iedere kans aan waarmee ik mezelf kan ontwikkelen. De BHAG heeft mij aangezet om te gaan nadenken over hoe ik mezelf echt wil ontwikkelen. Wat wil ik bereiken? Wat is mijn doel voor de lange termijn? Wat moet ik doen om daaraan bij te dragen?’’ aldus Susan.
Capaciteiten ontwikkelen
Op de korte termijn wil Susan haar pre-sales capaciteiten verder ontwikkelen. Ze geeft aan dat ze dit nog niet zo lang doet. Zowel qua kennis en ervaring wil ze nog stappen maken. Het is haar doel om de klant te helpen bij het nemen van de juiste beslissing: onze software kopen.
Ze vertelt: ‘’Daarvoor heb je goede branchekennis nodig maar je moet ook onderscheidend zijn ten opzichte van je concurrenten. Dat doe je niet alleen met je product maar ook door wie je bent. Naast het geven van demo’s wil ik een vertrouwensrelatie opbouwen die hopelijk het verschil maakt en uiteindelijk leidt tot een tevreden klant.’’
Inspirerend leiderschap als stip op de horizon
Laat het maar aan Susan over om een uitdagende stip op de horizon te kiezen: inspirerend leiderschap. ‘’Hoe ik daarnaar toe wil werken, daar ben ik nog niet echt over uit. Ik vind het leuk om in teamverband te werken, een inspirerende rol te hebben en daarin een organiserende rol te nemen’’ vertelt Susan.
Simon Sinek is een voorbeeld voor haar. Deze inspirerende, motiverende man brengt zijn verhaal krachtig over. Een mooi doel om ook zo te presenteren! ‘’Natuurlijk is dat enerzijds wie hij is, maar hij heeft dat ook bereikt door bepaalde skills te ontwikkelen. Mijn thema voor de lange termijn heb ik helder: mensen inspireren en enthousiasmeren” aldus Susan.
Invulling geven aan de BHAG
Susan speelt in een voetbalteam dat naar de eerste klasse is gegaan. Een enorme uitdaging kun je je vast voorstellen. Het team zat ooit boven in de competitie maar omdat ze nu met veel nieuwe mensen spelen is het anders. Het is daarom belangrijk om elkaar op de been te houden, te motiveren en te coachen. Daar zit een parallel met Susannes BHAG. ‘’Ik zoek de samenwerking op met bijvoorbeeld mijn collega’s Mignon en Charon. Die zitten al langer in de functie en daar kan ik kennis en ervaring van opdoen’’ vertelt Susan.
“Ik vind het belangrijk om mijn kennis te verbreden. Het werkgebied is uitgebreider geworden. Voorheen werkte ik alleen voor de unit Zakelijke Dienstverlening. Tegenwoordig werk ik ook voor Groothandel en verzorg ik niet alleen demo’s over Dynamics NAV maar het complete platform waar Dynamics CRM, Power BI en PowerApps ook onderdeel van zijn’’ aldus Susan.
Samen leren en elkaar inspireren
Het volledige team wordt getraind. Zo worden er gespreks- en bezwaartechnieken geoefend.
- Hoe kun je de persoon die tegenover je zit lezen zodat je daarop in kan spelen?
- Hoe kan je omgaan met bezwaren?
Bij dit soort punten zijn goede vaardigheden nodig. Susan breidt haar kennis uit door te sparren met collega’s en demo’s te verzorgen. Samen leren en elkaar inspireren staat hierbij centraal. Susan volgt ook een opleiding om haar financiële kennis te verbeteren. Daarnaast gaat ze zelf opzoek naar informatie. Als pre-sales wil je op de hoogte blijven van de nieuwe ontwikkelingen in je vakgebied. Wat voorheen alleen zakelijke dienstverlening was, is nu veel breder geworden.
Susan geeft aan: “Of je nu de beste wil worden, of in ieder geval stukken beter dan je was, je moet benaderbaar zijn en kennis en ervaring opdoen om je werk goed uit te voeren. Dat vind ik nodig om het salesteam goed te kunnen ondersteunen. Dan kunnen we samen de doelstelling halen om die 25.000 tevreden gebruikers binnen te halen.”
De BHAG gaat verder dan één afdeling
Om de BHAG van 150.000 tevreden gebruikers te behalen is het belangrijk dat marketing, sales en pre-sales samenwerken. Susan weet dit als geen ander en is er dan ook op gebrand de juiste demo’s aan sales te geven. De BHAG zet pre-sales in beweging. Iedereen verbreedt zijn of haar kennis van de markt, houdt ontwikkelingen bij en werkt aan een perfecte demo-omgeving.
Binnen Susans afdeling is een competentiematrix opgesteld. Daarin houden zij bij op welke gebieden elke pre-sales kennis heeft. Zo zien ze precies wie een bepaalde opdracht het beste kan uitvoeren. ‘’Het is de bedoeling dat we die competentiematrix ook gebruiken om onze vaardigheden uit te breiden. Dan worden we allemaal steeds beter inzetbaar op meer vlakken” sluit ze af.
Meer toffe verhalen lezen? Check dan even onze verhalen pagina.
