Welkom bij Werken bij GAC
  • Brandbox Slider 1900X680 Corphomebrandboxac01 (1)

    Senior accountmanagers

    Achter de schermen bij GAC

    GAC Business Solutions werkt met gedreven experts die op basis van eigen initiatief waardevolle toevoegingen aan het team leveren. Hoe ziet dat er in praktijk uit? Om een blik achter de schermen te geven, hebben we een aantal medewerkers gevraagd om een werkweek met ons te delen. Aan het woord Jeroen Brocken en Sander van der Kruis, senior accountmanagers bij (respectievelijk) de business units Groothandel en Productie van GAC Business Solutions.

Een week in het leven van senior accountmanagers bij GAC
20161025 _DSC2699-2_

Jeroen en Sander

“Vertrouwen is key in accountmanagement.
Geen vertrouwen, geen business.”

Jeroen en Sander zijn beiden actief als senior accountmanager bij GAC. Jeroen werkt voor de business unit Productie en Sander voor de unit Groothandel. Jeroen werkt daarnaast halftijds op new business trajecten en is actief als voorzitter van de Ondernemingsraad. Sander heeft binnen zijn commerciële team ook een managing rol en vormt met een aantal collega’s het management team van de unit. 

 

Als senior accountmanager zijn Jeroen en Sander eindverantwoordelijk voor de dienstverlening aan GAC-klanten. De accountmanager onderhoudt de relatie met klanten, maar waakt ook over het bedrijfsbelang van GAC. Jeroen: “Dat is een belangrijk deel van de functie. Aan alles wat wij als organisatie voor onze klanten betekenen liggen commerciële afspraken ten grondslag. Elke dienst moet uiteindelijk verantwoord worden. Daarnaast ben je als accountmanager naast de projectleider ook een vraagbaak voor je collega’s. Jij weet wat de afspraken zijn en moet deze bewaken.


“Als een klant vertrouwen heeft, dan deelt hij zaken met je.”

20161025 _DSC2622-2_

Duurzame verbinding leggen met klanten

Het verschil in taken en verantwoordelijkheden van een junior, medior en senior wordt deels bepaald door ervaring en deels door de complexiteit en het karakter van de klanten. Sander: “Het gaat dan niet enkel om de omvang van de klant of het budget, maar meer om wat voor type klant het is. We zoeken altijd de best mogelijke match.” Het verschil in functiegraad zit verder voor een belangrijk deel in de vaardigheden. Jeroen: “Bij een senior ligt de lat hoger: in de omzetten, zelfstandigheid, ondernemerschap en verantwoordelijkheid. Je skills en kennis zijn de onderscheidende factoren ten opzichte van een junior of medior.”

 

Een vaardigheid die iedere accountmanager nodig heeft, is het vermogen om duurzame verbinding te leggen met klanten en zo vertrouwen op te bouwen. Sander: “Het keyword is vertrouwen. Als een klant geen vertrouwen heeft, dan ben je een leverancier. Heeft hij vertrouwen, dan deelt hij zaken met je en ben je een partner. Dan kun je praten over zijn doelen en samenwerken om die te bereiken. Vertrouwen is key in accountmanagement. Geen vertrouwen, geen business.”


“Je kent het bedrijf, je kent de personen en kan daarom goed meedenken over hun groeipad.”

20170206 _DSC3859_

Het belang van de klant en het eigen bedrijfsbelang afwegen

Duurzaam verbinding leggen met klanten vraagt om eerlijkheid. Met alleen praten kom je er niet. Dat vraagt om commercieel inzicht waarbij de accountmanager het belang van de klant en het eigen bedrijfsbelang afweegt. Jeroen: “Soms moet je als GAC een klantrelatie heroverwegen. Wij hebben beneden op de muur Growing Together staan. Dat betekent dat wij samen de best mogelijk situatie willen bereiken. Zoekt de klant die samenwerking niet, maar wil hij een echte klassieke leverancier-klant relatie, dan moet je het lef hebben om te vragen ‘is hier een match?’ Dit komt in de praktijk overigens zelden voor.”

 

Jeroen combineert zijn functie als senior accountmanager met het begeleiden van new business trajecten. Dat gaat in samenwerking met de marketingafdeling. Jeroen: “Zij verrichten de voorbereiding en daar ga ik dan vervolgens concreet mee aan de slag.” Na een uitgebreid vooronderzoek van de potentiële nieuwe klant gaat Jeroen naar het bedrijf om GAC voor te stellen en om de mogelijkheden te inventariseren. “Ik kijk of we bij elkaar passen, maak daarna een inventarisatie-offerte en als het lukt komt daar een opdracht uit. Voor klanten die ik zo als sales aanwerf, word ik meestal ook de accountmanager.”


“Scope is het belangrijkste bij het maken van een calculatie.”

20161025 _DSC2639-2_

Het verschil tussen sales en accountmanagement

In new business schuilt het verschil tussen sales en accountmanagement. Jeroen: “Als accountmanager ben je de trusted advisor die met een klant meedenkt. Je kent het bedrijf, je kent de personen en kan daarom goed meedenken over hun groeipad. Sales is veel meer een ad-hoc proces. Een nieuwe klant wil bijvoorbeeld volgend jaar een nieuw ERP-systeem. Die is met die wens de markt aan het verkennen. Wordt het Dynamics NAV? Kiest hij voor GAC? De prioriteit ligt daar bij het bereiken van een akkoord en daar zit vaak ook vanuit de klant haast achter. 

 

Als accountmanager kom je over de loop van een week bij zeer uiteenlopende klanten over de vloer. Deze week begon voor Sander op bekend terrein. “GAC werkt met Het Slimme Werken en eens in de twee weken heb ik een thuiswerkdag. Die bestaat voor een groot deel uit het plegen van telefoontjes en beantwoorden van mail. Mijn mailbox is gevuld met interne en externe vragen, verzoeken om offertes en ga zo maar door. Ik ben die dag thuis met mijn dochtertje van bijna vier. Hierdoor staat de dag deels in het teken van werk, maar ook voor een belangrijk deel in het teken van aandacht voor haar.”


“In het midden en kleinbedrijf is face-to-face contact heel belangrijk.”

20161025 _DSC2613-2_

Wat gaan we automatiseren?

Jeroen was op maandagochtend bij een mogelijk nieuwe klant om een calculatie toe te lichten. In de middag maakte hij een calculatie bij de offerte voor een andere klant. Jeroen: “Scope is het belangrijkste bij het maken van een calculatie. Wat gaan we automatiseren? Daar wordt vaak heel makkelijk over gedacht, maar het bepaalt de complexiteit van de oplossing en de omvang van het budget. Je vraagt: wat hebben ze nodig en wat willen ze bereiken? Het antwoord daarop is geen exacte wetenschap. Je moet kijken naar het type bedrijf, het budget, de mensen en de uitdagingen. Dan zoek je naar oplossingen die GAC daarvoor kan bieden. Om dat te onderbouwen gaan wij onder meer een paar dagen bij de klant langs om de processen door te nemen. Met een goede offerte ben je zo een aantal dagen bezig.”

 

De opvolgende dag was Sander bij een klant in Gelderland. “Gewoon onder het genot van een paar kopjes koffie hun actuele situatie bespreken en de toekomstplannen van zowel GAC als de klant doornemen. We zitten nu tegen het einde van het jaar en dan komt altijd de begroting van het aankomende jaar ter sprake. Sommige klanten kunnen niet verder vooruit kijken dan drie tot zes maanden, anderen hebben een meerjarenplan. Wij willen ze daarbij helpen. In het midden- en kleinbedrijf waarin wij opereren is face-to-face contact heel belangrijk. Ik probeer dat minstens twee tot vier keer per jaar te plannen”


“Uit zo’n gesprek komen een groot aantal punten en projecten naar voren.”

20170206 _DSC3796_ (2)

Klantbezoeken en offerte-uitwerkingen

Waar in Nederland de accountmanager ook actief is, via de mobiele telefoon is alle noodzakelijke informatie binnen handbereik. Jeroen was op dinsdag vanuit huis aan het werk. “Ik heb de superongeduldige mailbox tevoorschijn gehaald en nog enkele offertes uitgewerkt. Daarmee was mijn dinsdag gevuld.”

 

De woensdag begon voor Jeroen met een offerte-uitwerking, gevolgd door een OR-overleg. In de middag stapte hij in de auto om kennis te maken met een klant. Jeroen: “Dat is een bestaande klant van ons, maar een nieuwe klant voor mij. Het gesprek op woensdag was gewoon een kennismaking, introductie van mijzelf en een snelle blik vooruit; wat gaan we de komende periode doen? Dat ga ik nu weer oppakken en opvolgen want uit zo’n gesprek komen een groot aantal punten en projecten naar voren.”


“Ik bereid me voor aanvang van een afspraak altijd goed voor; wat speelt er qua projecten, wat speelt er qua service?"

20170206 _DSC3838_

Een lastig gesprek

Sander was op woensdagochtend bij een klant voor een lastig gesprek. “Ik heb een gesprek geïnitieerd bij een klant die had aangegeven ontevreden te zijn. Ik heb een afspraak met de directeur gemaakt. Het was een bijzonder leuk en prettig gesprek. Ik liep daar niet de deur uit met de concrete afspraken, maar de basis is gelegd om de relatie te verbeteren.”

 

Op ieder gesprek bereiden Sander en Jeroen zich terdege voor. Sander: “Ik bereid me voor aanvang van een afspraak altijd goed voor; wat speelt er qua projecten, wat speelt er qua service? Ook maak ik een rondje langs sociale media zodat ik kan zien wat zij delen.” Jeroen vult aan: “Ik kijk ook altijd naar nieuws en vacatures. Zeker als er een vacature is, dan gebeurt er iets. Ofwel mensen gaan weg, ofwel ze zijn aan het groeien. Je kan er geen voorbarige conclusies aan verbinden, maar er beweegt iets, er speelt iets.”


“We hebben een inloopcultuur binnen dit bedrijf.”

20170206 _DSC3826_ (1)

E-commerce-plannen

Sander sloot de woensdag af op kantoor in Oirschot. “Deze woensdag had ik een gesprek gepland staan met onze directeur Erik van Driel. Wij hebben een platte organisatie en Erik maakt vaak tijd vrij om bij collega’s te polsen hoe het met ze gaat en wat er speelt binnen het bedrijf. We hebben ruim een uur gepraat en kunnen dan in volledige openheid van gedachten wisselen.”

 

Op donderdag was Sander op bezoek bij de directeur/eigenaar van een groothandelsbedrijf. Op zijn agenda stonden de e-commerce-plannen van het bedrijf. Sander: “Het was een adviserend gesprek. Ze hebben ambitieuze plannen die een upgrade van hun ERP en van de e-commerce omgeving vereisen. En upgrade van de ERP voor het aanbieden van een nieuwe productgroep met een e-commerceportaal is een dure aangelegendheid. Zij gaan daar nog eens over goed na te denken.”


“Het productiebedrijf is geen uniforme bedrijfsvorm te noemen.”

20161025 _DSC2632-2_

Partnership en vertrouwen

De middag bracht Sander door in Oirschot. “Daar vond een mooi voorbeeld plaats van partnership en vertrouwen. Eén van mijn klanten gaf me een lege Excel-sheet met het verzoek om mee te denken over de begroting van het aankomende jaar. Ik heb vervolgens samen met de betrokken GAC projectleider die sheet inhoud gegeven. Het mooiste was dat de klant achteraf bevestigde dat onze input zo goed als overeen kwam met de begroting die zij zelf hadden gemaakt. De donderdag heb ik afgesloten met een vergadering van het management team. Daar hebben we de strategische plannen voor de business unit groothandel doorgesproken.”

 

Jeroen begon zijn donderdag met een kennismaking bij een andere klant die aan hem is overgedragen. “Dit keer was het een introductie met een rondleiding bij de productieafdeling. Dat was wel grappig. Bij mijn vorige rondleiding stond ik in een bedrijf waar je fietsen nodig had om in de productiehal van A naar B te komen. Hier kwam ik in een kamer waar twee 3D printers stonden. Dat was de productieruimte. Het magazijn was een kamer ernaast. Dat kan natuurlijk ook. Met die 3D-printers maakt dit bedrijf oordopjes op maat. Dan heb je niet veel ruimte nodig. Je kan wel veilig stellen dat ‘het productiebedrijf’ geen uniforme bedrijfsvorm te noemen is.”


“We zijn een team en dat betekent dat je ook af en toe een stap over het muurtje moet zetten.”

20161025 _DSC2666-2_

Samenwerken en overleg

Op vrijdag zat Jeroen op kantoor in Oirschot, dit keer met de pet van projectleider op. “Er stond dat weekeind een live-gang in de planning en de projectleider was met vakantie. Dat heb ik daarom overgenomen. Dat is geen vast aspect van deze baan, maar we zijn een team en dat betekent dat je ook af en toe een stap over het muurtje moet zetten. Je werkt hier niet van maandag tot vrijdag en zeker bij een live-gang gaat het in het weekeind gewoon door. Deze zondagochtend had ik nog een spoedoverleg met de klant: ‘maandag halen we niet, gaan we door of moeten we stoppen?’ Daar ga je dan in het weekeind voor zitten. Daar staat tegenover dat je je ook niet schuldig hoeft te voelen als je bij mooi weer om drie uur op het schoolplein staat om de kinderen op te halen.”

 

Sander had op vrijdag een overleg met het salesteam van de business unit Groothandel. Naast vaste onderwerpen zoals verkoopkansen en marketingacties bespreekt het team onderling uitdagingen en wordt er gereflecteerd op resultaten. Groothandel komt hier iedere vrijdag voor bij elkaar, Productie houdt een vergelijkbaar overleg op maandag. Sander: “Maandag is bij onze unit niet in te passen. Ik werk eens in de twee weken thuis en een andere collega, die net vader is geworden, werkt iedere maandag thuis. Die kinderen, daar plannen we gewoon omheen, dat is een mooi aspect aan Het Slimme Werken.”


“Dit is een bedrijf waarbij de focus op resultaten goed in balans is met de waardering die je als medewerker krijgt”

20170206 _DSC3890_

Het Slimme Werken

Het Slimme Werken is één van de mooie aspecten aan GAC als werkgever. Sander: “We hebben dat hier volledig geïmplementeerd. Het geeft vrijheid. Je krijgt het vertrouwen dat jij op jouw manier zorgt voor de klanttevredenheid. Na drukke tijden kun je op een rustiger moment denken: ‘het is mooi geweest, ik ga vanmiddag lekker iets anders doen’. GAC biedt je als medewerker volop kansen. Als ik kijk wat ik hier in tien jaar tijd heb mogen bereiken, ben ik daar erg trots op. Dit is een zeer prettig bedrijf waarbij de focus op resultaten goed in balans is met de waardering die je als medewerker krijgt.”

 

Voor Jeroen zijn het de mensen die GAC tot topwerkgever maken. “Onze cultuur en kansen komen voort uit de mensen die hier werken. Iedereen werkt hard, maar met respect voor elkaar en met hetzelfde doel voor ogen. Growing Together, het thema dat beneden op de muur staat, leeft hier echt. Ook onze klanten maken dit werk mooi. Ik vind het supergaaf om bij ze langs te komen. De één maakt scheepsmotoren, de ander landbouwmachines en de volgende oordopjes. Ik krijg een kijkje in de keuken van al die bedrijven en kan daar als accountmanager in meegroeien. Wat drijft die business? Wat zijn de uitdagingen? Met welke innovaties hebben ze te maken? Ik ben ervan overtuigd dat ik goede oplossingen heb om een antwoord op die vragen te bieden."

contact hrm 1920

Interesse in een baan als senior accountmanager?

Wil jij aan de slag als senior accountmanager bij GAC? Of heb je misschien andere talenten die je voor ons in wilt zetten? Wij zijn voortdurend op zoek naar enthousiaste en getalenteerde mensen die onze teams kunnen versterken. Kijk hier naar een overzicht van actuele vacatures of maak gebruik van dit formulier om een open sollicitatie te sturen.

Stuur je sollicitatie Stel een vraag Bel direct: 0499 58 28 27
Stel een vraag

Stuur je sollicitatie

Chat met ons